如何计算您的客户获取成本

在业务中要跟踪的最重要和最有用的指标之一是 客户获取成本或CAC。简而言之,这是向客户进行销售的总成本–从最初的产品介绍到商品或服务的最终销售。您可能会想像到,这种知识对于您随着业务发展制定业务策略非常有用。在线业务无需采取“喷雾和祈祷”的方式进行营销和广告宣传,而是可以仔细跟踪将潜在客户转变为敬业,活跃和满意的客户所需的成本和投资。

由于客户获取成本是一个整数,因此表面上看起来很容易计算。但是,这个数字看似难以精确计算,并且在尝试为您的企业确定CAC时要注意很多陷阱。这个数字也可能有很多因素–客户获取成本可能意味着任何业务成功与失败之间的差异,并且它们通常对投资者非常重要。

测量CAC,第一步

根据所售产品或服务的类型,产品的预期市场以及客户转换后的预期回报率,企业的CAC将会有很大的不同。例如,让我们分析一家理论上的电子商务公司,该公司通过Shopify或类似的商店销售特色产品。他们拿出10,000美元的在线广告,通过点击这些广告,他们有1000个客户继续从其网站上购买商品。因此,获取这些客户的成本为10,000 / 1,000 =每个$ 10。

但是这里有一个陷阱。尽管广告费用为1万美元,我们吸引了100个客户,但在线广告可能并不是造成这些销售的唯一原因。可能还有其他“较软”的因素需要考虑–也许公司最近在SEO和市场研究上投入了大量资金,或者在购买广告之前还存在其他形式的广告–博客文章,YouTube视频等。很难将有形支出与企业投资的更无形(但非常重要)方式分开,因此实际的客户获取成本通常会比看起来高。

获得客户的成本及其终生价值

要考虑的另一个因素是,尽管CAC可以合理准确地估算获得客户的成本,但从长远来看,它并不能真正解释该客户的价值。为此,我们需要引入另一个术语,称为 客户终身价值, 或CLV。该值是通过将产生的销售收入除以CAC而得出的,可用于显示在获得业务的真实成本后,客户可能产生的潜在收入。

以我们的电子商务商店为例,尽管其中一些客户可能会再次回到商店并最终成为常规的购物者,但其中许多人只会进行一次购买而不会返回。此外,这些购买中的许多交易可能都非常小-这意味着,尽管我们电子商务业务的CAC相当低,但我们从中获得的潜在CLV也不高。

了解您的营销渠道

理解企业总体CAC价值的最重要方法之一是跟踪营销策略每个领域的单独CAC价值。传统上,对于企业而言,这是一项艰巨的任务-如果您的企业正在运行一个多级广告系列,其中广告的每个部分都支持其他部分,那么您如何才能真正查明转换最终发生的位置?

相比之下,在线业务可以使用一些出色的工具来显示最有效地吸引客户的地方。例如,假设我们经营一家在线b2b公司,该公司向数字营销公司提供SaaS。在营销方面,我们结合使用了Facebook广告,Google AdWords,博客文章,按点击付费广告和社交媒体广告系列。

对于非在线业务,所有这些单独的流可能很难跟踪甚至无法跟踪。但是,通过使用Google 分析工具(分析),不仅可以跟踪生成到您网站的所有流量,还可以跟踪其来源。然后,您可以将此数据与销售数据相关联,以非常准确地了解所有转化生成流。

小溪流成大河

拥有像这样的非常细粒度的数据非常强大,因为您不仅可以看到正在运行的广告流,而且还可以看到哪些流的客户获取成本最低!这对您的营销策略大有裨益,因为现在,您可以将精力集中在提供最大“实惠”的广告区域。另外,您可以发现哪些广告流提供了最佳的客户生命周期价值,而与这些广告流是否具有最低的CAC无关。

以这种方式进行优化的能力非常重要,因为它提供了降低总体客户获取成本的机会。现在,您无需在网络营销中采取“统统”的方法,而是可以准确地确定可提供真正丰硕回报的战略领域的优先顺序,而不再强调那些已证明成效不大的领域。当您以这种方式调整支出时,整个业务的总体CAC都会下降,并且您可以提高运营效率。

计算企业的真实客户获取成本似乎是一项艰巨的任务,但这不是必须的。通过使用分析工具并分解流量来源,可以清楚地了解您的CAC,并明智地使用该信息来为您的业务产生最佳结果。